• Harry

价值型网络营销的关键是什么?

Updated: Nov 26, 2019

- 90天内销售翻倍的五种方法 (3)


大多数公司和大多数贵公司的竞争对手只关注3%的人群 (请参考第二部分)。


市场上不缺的是孤芳自赏的公司。他们在营销过程中尖叫: “关注我们” 或者说 “买我们的,我们是最棒的!”


虽然这些在理论上有道理,向客户展示自己的优点并说服他们购买,但在实践中却效果甚微。大多数人对销售人员有一种躲的心态,因为大家每天在生活都有被推销的感觉。如果您专注于谈论自已的公司或是告诉他们应该购买,目标客户一般会扭头而去。让他们购买的关键是向他们展示您可以帮助他们。


那如何做到这一点? 通过在实际生活中帮助他们。这看起来显尔易见,但事实上很少有人这样做。所以通过这种方法可以实际上帮助潜在客户,通过提供价值来扩大客户基数,而不是把销售口号停留在嘴边。


价值型营销背后的概念并不新鲜,在营销历史上尝试过并取得巨大成功。我们看一下路易斯 ·恩格尔,恩格尔为他工作的精品投资公司写了一整页传授投资经验的广告文稿,他的老板对新广告持谨慎态度,但最终还是给了他机会试一试。广告登在当时的《纽约时报》,带来了三百万个销售线索,从而把这家投资公司打造成矗立在华尔街上的全球最大的投资公司之一:美林证券。


在随后的几年里,公司和代理们采用这种新型的广告形式,用价值型营销为公司和客户们带来了几亿美元的利润。


但不管出自什么原因,价值型营销近年来似乎已经被人遗忘了。正是因为做的人不多,所以我们需要去做。去帮助潜在客户而不是催促他们去购买。正是因为绝大多数潜在客户不知道这种方法,所以他们会在无意中被打动。


价值型线上营销的关键是什么?


在要求别人之前先给予。在给潜在客户输送价值的过程中不提自已任何产品或服务。所以,不是问自己怎样能卖出这产品,而是问我如何为客户添加价值。最好的办法是销售线索吸引设置,销售线索吸引设置有多种形式,免费电子文稿 (如您现在阅读的这篇),电子书,视频,工作流程表和项目清单表等等。每一种形式的目的都是一样的,给予您潜在客户超值的东西,通常是解决他们的某个难题,不要求他们购买任何产品。您所要求的仅仅是传输价值的一个电子邮址。


通过让别人知道您善意的帮助,不计较别人是否会购买,潜在客户实际上正在排队准备成为您将来的客户。与被推销相比,潜在客户感觉到自已正在学习,这种自我学习的过程有十倍的可能性购买,相对于被动的被游说。


所以采用让潜在客户学习的办法并在销售线索吸引中输送超值免费品是提升销售额的好策略。 使用这个好方法的关键是提供真正的价值。销售线索吸引设置本身可以是免费的,不管是一本电子报告、一个视频等,但您给出的内容必须是有价值,值得拥有的,而且会真正推动潜在客户的事业。不要去用噱头吸引别人留下他们的邮件地址。如果别人觉得有被欺骗的感觉,他们的邮件地址对您来说就一文不值。


这里有几个跟销售线索方法结合在一起的小贴士:


a) 选一个引人入胜的标题,标题吸引人关注。一个沉闷,平淡的题目,没有人会停留眼球。


b) 一开始就克服拒绝。许多人怀疑网络的真实性,加上价值型营销是个新颖的东西,读者中的一大部分人可能会以为您只是夸夸其谈,博人眼球。告诉他们您为什要传递有价值的信息,为什么要帮助别人。这样可以打消读者的疑虑。


c) 确保销售线索吸引文稿中的每一个观点都涉及到读者的利益,解决他们存在的问题。有的论点可以出现在副标题中。


d) 销售线索吸引设计是以价值为导向和学习授业型的,但它毕竟是得到销售线索的途径,目的是让潜在客户采取进一步的行动。我们建议在最后一页包含一个采取行动提醒 CTA (Call to Action)。


请阅读

第四部分:好的销售线索吸引文稿包括有吸引力的标题、有含金量的内容和一个单一的行动提醒


第一部分: 光环策略

第二部分: 大市场公式


想要完整的可以下载的包含五个部分的资料 (电子书)?

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